értékesítési stratégia
Függetlenül attól, hogy mi a cég (termelés televíziókészülékek, szín, értékesítése akasztók), akkor a vezérigazgató, hogy egy értékesítési stratégia, meg kell válaszolni a következő kérdésekre:
- Milyen vásárlói problémák nem a cég (amely megfelel az igényeinek a termék);
- milyen árkategóriában a cég működik.
Mi a vásárlói problémák a cég megoldja
Ahhoz, hogy minden ügyfél igényeit elsősorban a vállalat tevékenysége - egy elvi kérdés. Figyelembe kell venni, két oldalról
- akinek problémákat megoldani, a társaság;
- Mi az ügyfél problémák megold.
Ha a feladat - a cég fejlődését, és megszerezze a maximális profit a közép- és hosszú távon is szükséges az első helyre tenni a megoldást a problémákra ügyfeleik. Ez azt jelenti, hogy megértsék, hogy meg tudja-e tenni az ügyfél számára, hogy tudott mondani, mint például: „Most nem lesz probléma a kommunikáció”, vagy „tudom, hol mindig lehet vásárolni minőségű cipő”, vagy „Itt nem tudták megtéveszteni ”. Végtére is, a vevő mindig úgy érzi, hogy szeretne keresni, vagy próbálja megoldani a problémákat. Például, ha elmegyek a autómosó és meglátod mit felér egy csomó hibát, tudom, hogy én csak azt szeretném, hogy a készpénz. Ebben az esetben, annál inkább ott soha nem jön vissza.
Miért van szükség a stratégia működik
Minél többet kommunikálni alkalmazottak, köztük a stáb, minél többet beszélnek a cél a vállalat, és ossza meg elképzelés a végeredmény, annál nagyobb a hozam. Az embereknek szükségük van tudni, hogy mi a célja a munkájuk, hogy megértsék a kedvéért, amit ők töltik életük nagy részét. Ha ez a megértés nem, akkor az egyik nem számíthat a felelősségteljes magatartás dolgozni.
Mondja Catherine Bryukhanova - igazgatója a hotel "Gloria", Irkutszk
Szeretnénk elérni, akik a különböző igényeket, így minden a mi szállodában sajátosságai. „Gloria” célja, hogy egy üzleti közönség - azoknak, akik jönnek egy üzleti útra, és azt akarja rendezni a házimunkát, pihenni. Ez egy csendes kis hotel a város központjában. Minden vendégünk, tudjuk, a látvány és a nevét. Végtére is, mi, ellentétben a nagyobb szállodák, engedheti meg magának egy ilyen megközelítés, és ez neki a tét.
Igyekszünk mindig szem előtt tartani az egyéni jellemzőit a vendégek. Például, az egyik vendég inkább nagyon forró (csak a főtt) tea és idd meg sok - miután megtudta róla, mi hozta a teaház. De figyelembe véve a kívánságait ügyfelek, a személyzet a szálloda igyekszik, hogy ne legyen tolakodó, és nem diktálja olyan szabályokat, de csak megoldani a felmerülő kérdések egy adott visszajelzés.
„Gloria” Hotel tagja az egyesület „Bajkál Visa” (a hálózat a szállodák és éttermek). 20 ember dolgozik a cégnél. A szálloda - 12 szoba. A fő versenyelőnye az egyéni hozzáállás minden ügyfél.
Milyen áron sehol nem a cég
Azt kiemelni három fő árkategóriában (lásd az értékesítési piramis.):
Nagyon gyakran, értékesítési vezetők csökkentése minden problémát, hogy az áruk ára, azzal érvelve, hogy a magas árak elriasztani az ügyfelek. De ez - az egyik legrosszabb hibákat a megközelítés értékesítés. A kérdés az ár, ha az illetékes szervezet az ügyfélszolgálati megy az út, mert lehet, hogy sok oka az emberek vásárolni semmit (lásd. Érv a vásárlás). Például én menni egy étterembe, a kifizető 600 rubelt, és sajnálom, hogy én fizettem nekik. Azonban egy másik étteremben töltök ötezer, és nem sajnálja. Az első esetben nem felelt meg az én igény 600 rubel, míg a második - megfelelnek legalább ötezer, és hajlandó vagyok, hogy részben a meglehetősen nagy összeg, mert megértem - megéri.
Így az összes kritika az alkalmazottak a magas ár nem rendelkezik alapon. Ez egyenértékű azzal a megfogalmazással, hogy mindenki menjen a „Oka”, mert ez a legolcsóbb. És itt egy másik kérdés: mit adunk el - „Oka”, „Mercedes” vagy „Bentley”, azaz, hogy milyen árkategóriában jelent a vállalat?
Okai vásárlás
* Luxus (Eng.) - luxuskiadások
alacsony árfekvésű
Alacsony árfekvésű jellemzi a legtöbb eladott áruk és a legalacsonyabb árat az egyes. A fő versenyelőnye vállalatok ebben a szegmensben - az ár. A sikeres tevékenység alapja főleg illetékes munkát a beszállítókkal. A fő feladat - a legnagyobb költségmegtakarítás. Ezért a szervezet üzleti igényel egy jól hangolt az üzleti folyamatok, rendkívül pontos munkaköri leírásokat. Ez egyfajta szállítószalag, hol irányítja a folyamatot, mint az emberek. A költségek csökkentése, csökkenti a költségeit személyzet fizetése. Ezért meg kell értenünk, hogy az alkalmazottak lenne megfelelő szintű fluktuáció - magas, a lehetőséget a lopás és egyéb jogsértések. Ezért különös figyelmet kell fordítani a munkafegyelem. A költségeket kell határozni az állandó keresés az új alkalmazottak.
Ebben a szegmensben, ahol az ár a meghatározó feltétele a túlélés, fontos, hogy erős pénzügyi részleg.
Mondja Andrey Varena - igazgató "INPLAST", Kharkiv
Ezért a fő feladat -, hogy egy olcsó, kiváló minőségű termék, és menjen el vele a kiskereskedelmi hálózat. Ez állni a polcon mellett a jól ismert márkák és őket legyőzze segítségével árát.
Premium Class
„Premium” szegmens jellemzi kisszámú értékesített termékek a legmagasabb ajánlatot. A fő versenyelőnye van - a kép.
A fő feladat a vállalatok ebben a szegmensben -, hogy megtalálja egy exkluzív minőségű terméket (create exkluzív szolgáltatások). Arra is szükség van, hogy a cég irodája található, a tekintélyes területen; költséges lehet rendezni az értékesítés helyén (bolt, áruház), válasszon egy magasan képzett (iránya szerint a tevékenységek) a személyzet.
A többségi szegmens
Versenyképes a középső árkategóriában, valamint az alacsony, feltéve, átgondolt üzleti folyamat, amelyben a vállalkozás működik, mint egy gép. De a személyzeti osztály (hivatal munkatársai) amennyiben ez a gép emberivé: szükség van, hogy dolgozzon ki egy törzsvásárlói program az alkalmazottak (pénzügyi, nem pénzügyi ösztönzők, figyelembe véve a véleménye az egyes alkalmazottak, stb ...) [A válogatott folyóiratban „főigazgatója” árucikkek és anyagok a problémák motiváció meg fogja találni a tematikus gyűjteménye „motiváció”]. Amennyiben az Ön cége a középső árkategóriában, akkor szükség van egy erős marketing osztály, folyamatosan végző piackutatás, keres új ötleteket. Költség építeni a rendszert úgy, hogy minden munkavállaló vett részt a keresés az új ötletek (szolgáltatás, a kialakulását élelmiszer csomagok, ami a képet) [kezelésének új ötletek és az új projektek fordítani a tematikus gyűjteménye anyagok „Új projektek”]. Ez egy bizonyos ideig megadja a lehetőséget, hogy elromlik a versenytársak.
Szakemberek dolgozó ügyfelek gondosan kell elkészíteni és kiválasztani. De fontos, hogy megértsük, hogy a közepes árkategóriába szegmensben, akkor nem csak azon múlik, a magasan képzett szakemberek (emelkedő költségek). Ezért szükséges, hogy a tét a növekvő személyzet. A fő feladata -, hogy minimalizálja a fluktuáció. Emlékeztetni kell arra, hogy a siker a cég ebben a szegmensben a munkáján alapul nemcsak a beszállítókkal, de keretekkel építeni egy csapatot, és tartsa meg. Szükség van a helyes tájolása alkalmazottak. Úgy kell élni az ügyfél érdekeit (Compilation „Ügyfél”). Ha a munkavállaló csak célja, hogy kérjük a felettesével, és ez attól függ, hogy fizetés, prémium, karrier, nem lesz képes hatékonyan dolgozni az ügyfelekkel. Ennek eredményeként fog szenvedni a cég.
Mondja Roman Moskvichev - főigazgatója "Moidodyr" Belgorod
Dolgozunk a középső árkategóriában, rendszeresen alkalmazó dömping az egész tartományban a kiválasztott üzletekben, vagy a kiválasztott termékeket a teljes hálózaton. Ez lehetővé teszi, hogy megoldja a problémákat, a helyi háborúk és versenyképes fenntartani a képet az üzletek, megfizethető áron.
A fő versenyelőnye cégünk stratégiai eszköz - a bevásárló nagyon zsúfolt helyeken elérhető a lakosság nagy része a Belgorod régióban. Ez tényleg egy nagy előny, mert a bolt helyét - az egyik legfontosabb tényező a siker a kiskereskedelmi ágazatban a fogyasztási cikkek. Ezen túlmenően, ez a szűkös erőforrás (számos vonzó bevásárló helyek korlátozott), ami fontos egy sikeres versenyt. Azonban mindez haszontalan, ha a cég nem tudja kezelni a hálózat tárolja ebben a formátumban. A minőségi toborzás és kiválasztás személyzet, képzési, ellenőrzési és ösztönzési rendszer - azaz a gazdálkodási kiválóság lehetővé teszi cégünk elfoglalni a vezető pozíciót a Belgorod régióban, hogy a fogyasztók.
Miután egy széles és stabil tartomány, magas színvonalú szolgáltatások, hatékony támogatása, a kedvező ár - előfeltétele bármely cég számára, hogy működik a piacon, de önmagukban ezek a tényezők a versenyelőnyt nem lehet. Ezek könnyen vásárolni, vagy másolat. Brand, amely megbízható, lehet tekinteni a versenyelőnyt, de ez a tényező teljesen haszontalan, ha a cég nem rendelkezik megfelelő hozzáféréssel a cél szegmensben.
„Moidodyr” LLC áll 14 szaküzletekben „Moidodyr„értékesítési háztartási termékek, illatszerek és kozmetikumok. Üzletek terület 30-60 négyzetméter. m dolgozó Belgorod és 11 regionális központok a Belgorod régióban.
Mondja Valery Butyrin - főigazgatója a cég „szibériai medovarni”, Irkutszk
értékesítési stratégia, véleményem szerint, attól függ, hogy milyen típusú vállalatok. Hagyományosan ezek a tevékenységek is két csoportra oszthatók: a gyártás és forgalmazás.
Forgalmazó és a nagy nem számít, hogy eladja. Ő sem tanul a kereslet és a választék a megállók olyan termék, amely értékesíti is, anélkül, hogy bármilyen előzetes kutatások vesz egy nagy csomag címek, ahonnan valami „hajtások”, hanem valami - nem. forgalmazó feladata -, hogy reagálni a piaci változásokra gyorsan és alkalmazkodni hozzá. A fő versenyelőny - rugalmasság.
Gyártó, éppen ellenkezőleg, nehéz, hogy vegye figyelembe a piaci fejlemények, akkor sokkal kevésbé mobilak. Feladata - a kezdetben meghatározza, milyen termékeket lesz a kereslet hosszú távon, hogy a maximális termelési kapacitás lett betöltve. Ezzel szemben a forgalmazó árjegyző kell a jogalkotónak: hogy új fülkékben, ami a az áru értékét, hogy elmondja a fogyasztó, amire szüksége van. Úgy vélem, ez (és nem reagál a piaci ingadozások), és van egy nyerő gyártó helyzetét. Például úgy döntöttünk, hogy válasszon ki egy keskeny rést kielégítetlen igény (termelés mézbor). Piac mézbor (méz hop) most abban a szakaszban a formáció, és reméljük, hogy elfoglalja jogos helyét ebben a szegmensben.
„Szibériai medovarni” Ltd. foglalkozik a gyártás üdítőitalok. Jelenleg a cég fejleszt egy új irány - a termelés mézbor.
A szerkesztőbizottság „főigazgató”
Viktor Kabanov - Főigazgató. Ltd "Lydia & Co", Lisichansk (Ukrajna).