Hideg eladás hibák és hívás szkriptek

Tapasztalataink azonosítottuk a leggyakoribb hibák a hideg értékesítés.

1. Hatásos minden kudarc

Az igazgató azt szeretné, hogy az tükrözze a hiba minden hideg hívás. Az ügyfél „nem”, akkor is, ha néha kifejezett durva módon - nem ok arra, hogy a végtelenségig „gyászolni” az eredmény, és hogy egy gondolkodási szünetet. Felejtsd és kész.

2. Ne van egy script a „hideg” hívás

3. Elad a személy nem döntenek

Ne siess, hogy örüljetek, ha odafigyelünk, és egyetértett mindent. Talán mielőtt nem az a személy, aki a döntést, hogy megvenni a terméket. Mindig ellenőrizze, hogy a hideg hívás, hogy több időt beszél valakivel, aki sikeresen lezárja az üzletet.

4. Ne rögzítse a szabályokat hideg hívás

Még ha volt egy beszélgetés a döntéshozó, és ő kedvezően reagált az ajánlatát, nem tartoznak bele eufória. Elfog a részleteket a beszélgetés, hogy használja őket a következő lépéseket. Ne feledje, hogy egyes emberek hajlamosak sokat beszélnek és ígéret. Csak az eredmény egy jól meghatározott hívás valamiféleképpen a fegyelem és arról, hogy fizetni.

5. Ne megtanulni a hiba okát

Nagyon gyakran, hideg értékesítés az emberek azt mondják, hogy „nem” automatikusan. De ez nem jelenti azt, hogy a javaslat nem bír jelentőséggel. Ellenőrizze a személy segítségével vezető kérdések, miért mondta: „Nem.” Ha hozd kifogás, akkor kap az anyag, amellyel lehet dolgozni, sőt sikeresen lezárja az üzletet.

6. Ne intuitív algoritmust, hogy értékelje a kölcsönhatás az ügyfél

Hideg eladás - ez csak technológia. És meg kell majd minden egyes alkalmazottja. A mértéke megvalósíthatóság érdekében mérjük a fej egyszerű algoritmussal egy lapot egy menedzser. Az utóbbi egy asztal készségeket kell alkalmazni minden egyes szakaszában ügyfélhívó hideg - a kapcsolatfelvételtől a végső szakaszban.

7. Ne ragaszkodj menetrend

Vezetők munkáját, és játszani, amikor akarnak. E szabadság káros értékesítés. A bevált gyakorlat szerint, ha az értékesítők hívja 50 percig folyamatosan egymás után, és az utolsó 10 perc óránként pihenni. Aztán, amikor a hideg megjelenik értékesítés az eladó szenvedély, a munka hozzáállás, és ideje gondolkodni kudarc csak még.

8. Kávé és cigaretta szünet

Gyakori szünetek a kávé és a nikotin részét tönkreteszi a nap egy értékesítési menedzser. Először is, sok időt pazarolnak. Másodszor, a munkavállaló elveszíti a ritmus, ami nagyon fontos hideg ügyfelek.

9. Ahhoz, hogy néhány hívást

Hideg eladó szerint a munkát a nagy számok törvénye. Ezért, ha ennek eredményeként a menedzser teszi néhány kapcsolatok (hívások) egy nap, majd nem látta értékesítés.

Hideg eladás innen a név hideg, hogy meg kell törni a „jég” a kapcsolat közted és az ügyfél. És akkor ott van mindenféle akadályt a titkárok és asszisztensek. És, mint fentebb láttuk, a feladatkezelő - írja a döntéshozó (DM). Íme néhány tipp.

1. Nézd meg a hangot

Amikor a hideg hívás vidáman és kellő bizonyossággal nem tűrő kifogás, hogy a személy a másik végén, hogy van egy fontos üzenet a döntéshozó. Ha motyog, nem történik semmi. Tény, hogy ez a technika - ez olyan képesség, amely előírja, állandó gyakorlást.

2. Keresse meg a titkár

A férfi, aki egy személyi titkár - jelentős személy. Hagyja munkatársa jár, mint a titkár. Itt a hatékony hideg hívás szüksége lesz egy speciális rövid forgatókönyvet.

3. Ajánlat valami kézzelfoghatót

Mondd, mit kell tennie a fejét valami anyaga: könyvek, CD-k, személyes adatokat, ajándék születésnapjára stb Gyakran előfordul, hogy hideg hívások így dolgozunk ... Ha lehetséges, ugyanakkor nem szabad megfeledkezni a titkár.

4. A speciális feltételek

Az egyik módja annak, hogy sikeres bypass a titkár, vagy bármilyen más visszaélés a beszélgetőpartner - elkezd beszélni „madár” nyelvet. Ez nehéz használni a beszélgetés, és a különleges szavakat, amelyek nem éppen ismeri a titkár. Aztán elvesztette a fejét, és inkább nem vállalják a felelősséget a homályos helyzetekben. Egyik ügyfelünk hideg hívások helyett a kéréssel, hogy forduljon ahhoz a személyhez, aki foglalkozik azzal, hogy a menedzsment rendszerek az ügyfelek használják az angol fordítás - Customer Relationship Management. Sikerült! Ő kapcsolódik a döntéshozó.

5. Légy egy fantasy

6. Barátkozz az „ellenség”

Ha az ügyfél valóban óriási potenciállal rendelkezik, barátkoznak a titkárnőjével (asszisztens). „Barátság” előfordulhat eredményeként gyakori hívások és beszélgetések bármiről. Ennek eredményeként, a hatás znakomtsva munka és aki akadályoz meg, segít. Hideg hívás lesz a legmelegebb.

7. Call másik osztály

Például az értékesítési részleg. Van egy nagy a valószínűsége, hogy nem lesz úgy gondolja, Ön rendszeres vásárló, és átvált a döntéshozó.

8. Hívja előtt vagy után munkanap

Nagyon gyakran a vezetők a költségvetésért felelős, jön dolgozni a korai és később hagyja, mint a beosztottak. Ha hívja a korai vagy későbbi, akkor minden esélye, hogy beszéljen a döntéshozó, közvetítők nélkül.

Tegyük fel, hogy mindent megtettünk a jobb és egy hideg hívás tette, hogy a döntéshozó. Most az a fontos, hogy ne elrontani a benyomást, és közvetlenül a piacon. Ne feledje, hogy közben még abban a szakaszban a hideg kapcsolatok.

Van egy speciális algoritmus, amely lehetővé teszi, hogy a helyes irányba az első 3 percben beszélt a döntéshozó.

1. Welcome

Próbálja után is kétszázadik hívást, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a „hello” hangzott őszintén. Néha lehet váltani más „jó napot”, „jó estét”, stb ...

2. Presentation

Nélkülözhetetlen eleme. Barátságos és nyugodt közölje nevét és amit a cég. Jobb, hogy egy kifejezés, mint: „A nevem ... Jövök a cég ...”.

3. A „Hook” egyértelműség

Itt hideg értékesítési tudja magyarázni miért, pontosan, akkor hívja. És ezek a „horog” a pár.

• „Érdekes” horog. Lehetséges, amikor egy ügyfél kapcsolatba került a cég bármelyik érintkezési pontokat. Az elején a beszélgetést releváns lehet mondatot: „elhagyta az alkalmazás”, „amit tett a találkozó”, „beszéljük mi érdekli”, stb ...
• Hook „Telepített megállapodást.” Ez a leginkább kifizetődő-e a helyzet. Ön hív először, és annyira szorgalmas, hogy a rögzített megállapodás az ügyféllel. Ebben az esetben a hideg hívás elején a beszélgetés legyen világos: aki hív és miért, emlékeztetett a megállapodás.
• Hook „Call ajánlása alapján.” Az a kifejezés, kezdve a szavakkal: „ajánlom neked ....” Ez a technika jól működik is a beszélgetés a titkár, ha azt a célt a hívás. Miután egy telefonhívást, hogy a megfelelő személy, hogy ajánlom, mint egy nagy szakember.
• Hook „nyilvános ok”. Váltottál a döntéshozó, és ő korábban nem mutatott semmilyen érdeklődést a terméke. Alternatív horog script hívás egyértelműség lehet a mondatot: „Elment a honlapján, és láttam valamit ... ezért úgy döntöttem, hogy hívja, és kínál ...”.

4. Pontozás célok

Amikor a hideg értékesítési jelentések célját és szándékát. Például: „hívom figyelembe véve a partnerség, az együttműködés, az interoperabilitás az ügyben ...”. Így akkor időt takaríthat meg, és tisztázza a beszélgetés témáját.

5. Programozási

Ha után pontozás a cél, a beszélgetés folytatódik, próbálja egyetért előírásoknak. Ebben az értelemben, segíthet a következő módszert: „Engedje meg, a következőképpen kell eljárni. Először is, én feltenni néhány kérdést, és elmagyarázni a lényegét a javaslatot. Aztán majd válaszolni a kérdésekre. És aztán megvitassák az együttműködés. Minden hagyja 15 percig. "

6. „Igen, igen / nem, nem”

A szkript hideg értékesítés, amelyben „programozás” az ügyfél kell megfogalmazni formájában félig kérdően. Ha valaki vállalja, hogy folytassa a beszélgetést, ez azt jelenti, „programozás” telt el. Ha nem ért egyet, ellenőrizze, hogy nem elégedett az ügyfél, telepítse a más megállapodások és annak megfelelően cselekszik azokat.

Mi terjed az alapvető technikákat, hogy szükség van a hideg értékesítés. A vezetők, hogy állandóan a vonat a készség, és a fej az értékesítési részleg kell hallgatni a hívásokat, és hogy a változások az értékesítési forgatókönyvet.